SPIN Selling - Venta Consultiva

Framework de preguntas para descubrir necesidades antes de presentar soluciones.

CUÁNDO USAR SPIN

Usa SPIN al INICIO de la conversación para descubrir necesidades:

• Cuando el usuario llega por primera vez
• Cuando no sabes qué problema tiene
• Cuando quieres que el prospecto "venda" la solución a sí mismo
• Antes de presentar precios o funcionalidades

S - Situation (Situación)

Objetivo: Entender el contexto actual.

Preguntas:

• "¿Cuántas personas tiene tu equipo de reclutamiento?"
• "¿Cuántas vacantes manejan al mes?"
• "¿Qué herramientas usan actualmente para gestionar candidatos?"
• "¿Cómo es tu proceso de reclutamiento hoy?"
• "¿Quién más participa en las decisiones de contratación?"

Tip: No hacer demasiadas - son necesarias pero no generan valor por sí solas.

P - Problem (Problema)

Objetivo: Identificar dificultades e insatisfacciones.

Preguntas:

• "¿Qué es lo más frustrante de tu proceso actual?"
• "¿Pierdes candidatos por responder tarde?"
• "¿Te cuesta dar seguimiento a todos los candidatos?"
• "¿Tu equipo dedica mucho tiempo a tareas administrativas?"
• "¿Tienes visibilidad de en qué etapa está cada candidato?"
• "¿Hay candidatos que se te 'pierden' en el proceso?"
• "¿Es difícil coordinar entrevistas con varios participantes?"

I - Implication (Implicación)

Objetivo: Hacer que el prospecto entienda las consecuencias de NO resolver.

Preguntas:

• "Cuando pierdes un buen candidato, ¿cuánto tiempo toma encontrar otro?"
• "¿Cuánto le cuesta a la empresa tener una vacante abierta un mes más?"
• "Si sigues con Excel, ¿qué pasa cuando el volumen crezca?"
• "¿Qué oportunidades de negocio pierdes por no tener el equipo completo?"
• "¿Cuántas horas semanales dedica tu equipo a tareas manuales repetitivas?"
• "Si un candidato tiene mala experiencia, ¿cómo afecta tu marca empleadora?"
• "¿Qué pasa si un candidato clave acepta otra oferta mientras esperaba tu respuesta?"

Tip: Estas preguntas crean urgencia genuina al mostrar el costo de no actuar.

N - Need-Payoff (Necesidad-Beneficio)

Objetivo: Hacer que el prospecto articule los beneficios de la solución.

Preguntas:

• "¿Qué tan útil sería tener todos los candidatos en un solo lugar?"
• "Si pudieras responder en minutos en lugar de días, ¿qué impacto tendría?"
• "¿Cuánto tiempo ahorrarías si las entrevistas se agendaran solas?"
• "¿Qué significaría para tu equipo tener reportes automáticos?"
• "Si pudieras evaluar candidatos antes de la entrevista, ¿cómo cambiaría tu proceso?"
• "¿Qué harías con las 10 horas semanales que ahorrarías?"

Tip: Deja que el prospecto "venda" la solución a sí mismo.

Preguntas por Etapa del Funnel

Lead frío → Enfocarse en Situación y Problema:

• "Cuéntame sobre tu proceso de reclutamiento actual"
• "¿Qué es lo que más tiempo te consume?"

MQL → Enfocarse en Problema e Implicación:

• "¿Qué pasa cuando pierdes un candidato por tardanza?"
• "¿Cuánto cuesta tener esa vacante abierta?"

SQL → Enfocarse en Implicación y Need-Payoff:

• "Si resuelves esto, ¿qué impacto tendría en tus KPIs?"
• "¿Cómo cambiaría tu día a día con automatización?"

Errores Comunes

1. Saltar a la solución sin diagnóstico - Primero pregunta, luego presenta
2. Solo preguntas de Situación - Máximo 2-3, luego profundiza en problemas
3. No profundizar en Implicaciones - No aceptes respuestas superficiales
4. Dar la respuesta en lugar de preguntar - "¿Qué harías con 10 horas extra?" es mejor que "Te ahorrará 10 horas"